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    医疗器械渠道管控力,如何管理服务经销商?
    日 期: 2019-03-17
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    核心研讨议题

    第一部分 医改背景下的医用耗材、体外诊断产品营销布局

    1、降低耗占比,医院上量怎么办?当前医改的重要措施之一就是药占比降到30%以下,耗材占比降到20%以下。加上严控医生过度用药、过度检查,这给医疗器械的医院销售带来了新的困难,新时期的医院开发、维护、上量该怎么办?

    2、带金销售行不通,医院如何上量?2月10日,人社部等四部委联合发布《关于开展公立医院薪酬制度改革试点工作的指导意见》;3月2日,卫计委发布《医师执业注册管理办法》,医生自由执业彻底放开。以上两个政策让医生收入构成产生了巨大的变化,红包、回扣等两次将不断减少,众所周知的带金销售必将大受冲击。在此背景下,怎样促使医生科学、合理地使用自家的耗材及试剂产品?

    3、医药代表销售,如何调整转型?2月9日,国务院发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》,明确要求医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动,不得承担销售任务,其失信行为将记入个人信用记录。这将对医院销售带来怎样影响?如何有效医药代表岗位、职能及工作方法,使学术及销售均达到合规要求?

    在医药代表不负责产品销售背景下,如何制定医药代表转型培训计划--如医药代表与医生的沟通技巧培训、有关医疗器械产品专业知识的培训,以及对医药代表区域化管理能力提升的培训?

    4、医保大控费,如何保市场空间?今年1月,国家发改委、卫计委、人社部曾联合印发《关于推进按病种收费工作的通知》,要求医改试点城市2017年底前实行按病种收费的病种不少于100个。近期,福建率先推出100个病种,将起博器、人工晶体、人工瓣膜、补片、人工膝关节、人工髋关节、内外固定材料等7种耗材也纳入了病种收费范围,并给出了较低的医支付价。继招标之后,医保再砍价,刀刀流血,这也必将全国蔓延。械企如何在渠道和营销上进行变革,确保自身的市场和空间?

    5、跨省联采势如破竹,如何营销应对?耗材招标出现了跨省大联合,省内市级联采、带量采购,各地“全国最低价”的声音不绝于耳,以大降价为特征的“宁波模式”“三明模式”已经全国蔓延。

    6、分级诊疗大推进,基层市场怎么做?国务院《“十三五”卫生与健康规划》文件将分级诊疗确立为本轮医改的重中之重。目前已确定270个城市开展分级诊疗试点,今年试点还将扩大到85%的城市。在此背景下,患者下沉、渠道下沉、产品下沉将成为趋势,医用耗材、诊断试剂的医院销售如何应对?

    7、五大科室剥离,营销如何应对?卫计委《2017年卫生计生工作要点》提出,支持社会力量举办医学检验、病理诊断、医学影像检查、消毒供应和血液净化机构。由此,公立医院5大科室或将纷纷剥离、独立运作。雨后春笋般出现的第三方医学中心,其民营、逐利、高效的特质,销售逐渐脱离“公关”层面,同时还要面对竞争对手“打包式”的集成供设备、耗材和试剂,在此背景下,营销该怎么做?

    8、两票制下,营销如何转型升级?1月9日,国务院医改办正式对外公布药品“两票制”文件,同时全国有近10个省市在高值耗材及诊断试剂上也已经在推动两票制。两票制政策下,必做到货、票、款的“三流合一”。

    两票制下,械企如何规划重建营销商务体系、如何构建高效的新型渠道结构和营销渠道模式,如何重构新型营销合作生态体系“医疗器械工业+配送经销商+代理分销商+营销自然人+医疗机构+医生......”?

    10、两票制,械企财税变革之道。两票制下,械企如何进行营销系统的转型和升级?CSO公司如何安全设立、有效管理和良性运营?如何在营销财税上进行案例处理?如何防范营销中的财务、税务风险?

    11、营改增,械企财税应对策略。去年5月、6月,全国先后全面实行“营改增”和“金税三期”,这两项政策的实施,对医疗器械企业从商业模式构建、合同订立、发票开具,抵扣凭证取得、纳税申报、员工工资发放及个人所得税申报、税务合规及法律责任都产生了巨大影响,对企业营销模式、营销行为也产生了重大影响。

    营改增、金税三期背景下,械企如何有效实现:生产与营销分设法人机构间的风险回避?分支机构的税收管理与风险控制?代理商与企业的合作方式与风险控制?发票开具方式的税收管理与风险控制?提成结算支付方式选择的税收管理与风险控制?

    12、械企流通整治,渠道如何变革?始于去年6月的医疗器械流通整治风暴还在持续,同时监管部门全产业链上的常态化飞检、抽检、日常检查等力度空前。如此大规模的流通整治,将给体医用耗材、外诊断营销渠道带来怎样的冲击?

    13、禁止代表进医院,学术推广怎么做?自从2013年GSK事件爆发以来,医疗反腐、严查红包回扣等紧张气氛就没有缓和过,目前不少医院已经全面禁止医药代表进入,全面停止企业赞助的学术会议活动,现阶段下的械企学术推广、学术营销怎么做?怎样将产品优势准确、快速地传递给医疗界?

    14、国产化下,本土械企营销策略。中高端医疗器械国产化已经是国家多部委的共识,也是企业界的共识,大家都在不断持续推动中,进入CFDA创新特别审批程序中,多数也是国产产品。在国产率不断提升的同时,国产产品价格也被不断降价,中外产品竞争格局即将发生大改变,大量创新的国产医疗器械,如何有效制定市场战略及营销策略?

    第二部分 医用耗材、体外诊断医院终端的开发与上量

    1、国际品牌械企市场及营销分析,国产如何寻找新突破点?

    2、耗材、试剂绑定医疗设备销售营销策略如何构建?怎样通过捆绑销售快速占领医院市场、提高占有率?目前捆绑销售的政策、法规风险何在,如何有效规避?

    3、如何授权商业公司开展总经销合作,借力商业公司的分销渠道和医院终端覆盖优势,提升整体运营效率,拓展销售渠道,扩充市场占有率?

    4、在医药代表不能背销售任务背景下,如何开展学术营销,推进耗材、试剂产品进入主流医院?

    5、医疗器械产品医院采购程序,院长、主任、检验科长的地位与作用分析;如何做好主任拜访、院长拜访和检验科长拜访?

    6、如何加强销售人员对产品知识、产品行业应用、目标医院运营管理和行业法规知识的了解,以便顺利完成销售任务?

    第三部分 医用耗材、体外诊断第三方医学中心的开发与上量

    1、国内多家医疗器械企业已纷纷布局第三方医学市场,包括检验中心、影像中心、血透中心等,其它企业营销该怎么办?

    2、“产品+渠道+服务”一体化已经成为未来第三方医学中心的大趋势。如何通过“打包”模式,快速切入第三方医学中心并形成集成式的竞争优势?

    3、传统耗材、诊断生产企业在经营过程中,代理商具有较强的议价权,如何通过整合不同区域的代理商,转嫁终端的降价压力,与此同时和第三方医学中心机构合作,提高产品的市场份额?

    4、第三方医学中心将来会成为医院以外的第二大渠道。如何突破地域限制、通过区域快速扩张“占地盘”?同时,如何加强与流通企业合作,利用其渠道的优势有效提高病患数量?

    第四部分 医用耗材、体外诊断在诊所、社区、乡村卫生院所的开发与上量

    1、哪些品种耗材、体外诊断适合于诊所、社区卫生服务中心销售?

    2、全国270个城市推进分级诊疗,哪些项目将分流到社区卫生服务中心?

    3、全国诊所数量、规模、颁布、运营模式及合作模式

    4、耗材、体外诊断在诊所及社区卫生服务中心运营的案例分析。

    5、如何防范诊所、社区卫生服务中心业务与医院、药店渠道冲突?

    第五部分 医用耗材、体外诊断在药店、医疗器械专营店的开发与上量

    1、连锁药店、医疗器械专营店在未来医药销售、百姓健康服务中的地位和作用,巨大的市场潜力如何战略布局?

    2、通常药店可经营的耗材、体外诊断试剂一览,具体都有哪些品类?

    3、连锁药店、医疗器械专营店的品类管理,如何通过医疗器械产品丰富连锁药店、医疗器械专营店的品类,从而带来新的利润增长点?

    4、如何协助药店做好耗材、体外诊断试剂与仪器、药品的关联销售?

    5、连锁药店、医疗器械专营店渠道开发的步骤

    6、连锁药店、医疗器械专营店渠道方法渠道开发的工具应用

    7、连锁药店、医疗器械专营店渠道开发及上量策略

    8、连锁药店、医疗器械专营店渠道开发及上量的注意事项

    第六部分 渠道管控力:经销商服务与管理

    1、耗材、体外诊断招商SWOT分析;招商规划、策略与实施。

    2、耗材、体外诊断招商目标分析,如品牌成长、销售额、首批回笼资金、利润、通路建设、网络、终端、市场份额目标等。

    3、如何制定耗材、体外诊断招商策略:目的、目标、方式、政策?

    4、耗材、体外诊断招商工作实施:代理商资料收集、筛选、谈判、协议、跟踪服务、更换与调整。

    5、区域市场和代理商的选择及风险防控;代理商评估的六项指标、考核与激励。

    6、耗材、体外诊断招商如何设置合理的保证金?招商中的市场支持:品牌、学术、论坛、培训、资料。

    7、如何有效进行耗材、体外诊断招商信息发布:传统媒体、网络媒体、移动媒体、社交应用、线下推广。

    8、耗材、体外诊断代理经销商客户维护与管理:原则、指标、冲货、分销、终端、价格、激励等。

    第七部分 医用耗材、体外诊断产品市场价格策略

    1、影响医疗器械商品的五大价格因素:运营成本、利润最大、竞争关系、市场占有、价值匹配。

    2、医疗器械产品价格行业管理:一项法律、两项法规、三种定价模式、两个管理层级、四种定价机制、两次价格形成。

    3、医疗器械价格策略的六大步骤,出厂价、批发价、折扣价定价的科学公式。

    4、器械产品十大定价方法:成本定价、竞争定价、差别定价、数量定价、敏感度定价、产品线定价、谈判定价、促销定价、时间定价、心理定价,投标价格制定策略。

    第八部分 医疗器械企业的政府事务管理

    1、医疗器械省级招标管理和运作。

    2、医疗器械医院级招标管理和运作。

    3、医疗器械院内招标的管理和运作。

    4、医疗器械医院招标第三方招标的管理和运作。

    5、医疗器械收费管理和运作。

    第九部分 全景案例分享与探讨

    在竞争激烈领域,数个国产医疗器械产品的营销全景案例与课堂探讨。

    会务费用及汇款账户

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